安売りせず、価値を演出する方法
2021.05.31
今回のタイトルは“安売りせず、価値を高める方法”ですが、やっと【立地が悪いサロンの特徴（３）単価を下げることが多い。】の内容に入ります。
そもそも、安売したくて講座で資格取得したわけではないと思います。
また、単価を下げざるを得ないのか、戦略的に下げているのかで大きく変わります。
とりあえずは、安売りしない方向で考えてみましょう！
前回までのブログの通り、自宅サロンやマンションサロンの場合、どうしても立地条件が悪くなりがちでなため、自分のサロンにキラリと輝く魅力がない限り、必然的に集客が落ちてしまいます。
経営コンサルタントは「他店には無い独自の強みやウリを作り出せ。」と言いますが、誰もがオンリーワンの強みやウリがわけではなりません。
経営努力として、強み・ウリは、常に考えていくべきですが、大抵の場合、自分に出来ることは、他の人にもマネが出来ることです。
（本当の強みは前回ブログを参照ください）
そんな中、画期的・発明的なアイデアが出るまで何年かかるのでしょうか？
長期戦になりそうですね。
「もっと短期的にどうにかしたいなぁ。」と思うのが普通ですが、そんな時にやるのが《お得感の演出》ですね。
できることなら、安売りせず、価値を演出したいものです。
お得感の演出が大事
どんな商品・サービスでも、良いものが安く手に入るのがお得です。
ここで注意したいのは、実際にお得かは別物で、本当に必要なのは【お得感の演出】です。
“やらせ”はダメですが、演出が上手な企業は、私達をお得な気分にさせてくれます。
企業も顧客もハッピーなWin-Winと感じる関係を作り上げています。
（やらせや誇大広告はあると思います。2021年4月27日に洗濯マグちゃんが消費者庁に根拠なしと処置命令を受けたときはショックでした。）
セラピスト業界はどうでしょうか？
セラピストは、真面目でいい人が多いので「主婦からは、そんな金額は取れない。」とか「続けて通いやすい料金設定にしたい。」という意見が多いです。
確かに、そのような安価のサロンが世の中に無いと、困る人が大勢います。
それで良いと思いますが、年々、私たちも体力が落ちてくるので考えものですね。
自己犠牲で貧乏暇なしは幸せなのか？
ドライヘッドスパ専門店の場合は、あまり体力は使わないですが、一日に何人も真摯に対応するのは、結構エネルギーを消費するものです。
安くて技術のクオリティが高いと、きっと人気店になれるし、何より、お客様の笑顔がたくさん見られるのでセラピストとして幸せでしょう。
しかし、一人で働く自宅サロンやマンションサロンの場合は、「貧乏暇なし状態」になってしまい、いずれ、モチベーションの低下を招きます。
私達セラピストも老後の貯蓄は必要だし、たまには旅行も行きたいし、美味しいものも食べたい。ある程度お金に余裕が無いと休みも取れなくなって、いつしか身体を壊してしまいます。
自己犠牲の精神は素晴らしいですが、ほどほどにしないとダメですね。
ほどほどってどのくらいでしょう？
ちなみに、あくまでも参考ですが、私が経営している頭ほぐし専門店atamaは、60分コースで8,250円税込です。
ヘッドスパ専門店atamaは、90分コースしか無く、料金は19,350円～です。
この料金設定にすると、客数は減りますが、お金のことは気にしていない主婦が定期的に通ってくれます。
施術代金を2万円お支払いになって、さらに3万円の商品を買ってお帰りになるお客様もいますが、60分2,980円のサロンで、そんな買物をされる人は滅多にいませんね。
「主婦からは、そんな金額は取れない。」とか「続けて通いやすい料金設定にしたい。」という考えは、ある一部の客層、セレブにとっては、まったく関係が無い話です。
「私の街にセレブはいない。」なんて事もあるので、皆が出来ることではありません。ですから、あくまでも参考です。
しかし、あなたが、もっと演出上手になれば、実際よりお得に感じてもらえるはずです。
60分8,000円でも「このサロンなら仕方がないよね。」と思っていただく方法はないか？
やらせなど、人を騙してはいけませんが、あくまでも演出の範囲でもっと幸せな気分を味わってもらえる努力をしないといけませんね。
では、どうやって演出すれば良いのでしょう？
信用を得る・信用を借りる方法
例えば、私の本格ヘッドマッサージ資格講座（1級ヘッド）には、現時点で世界19か国のセラピストさんが学びに来られています。
ヨーロッパの方も多く、フランスからは20名以上の団体で学びに来られました。
なぜ、こんな話をするかというと、彼らにすれば、《日本で学んできた》ということがポイントで、たとえ数日間の講座であったとしても価値を演出できるからです。
JAPANの信用でこの施術料金ならお得。
JAPANの信用でこの料金なら納得。
または、お客様目線で考えると、遠く日本まで行って学んでいるのだから立派だな。勉強家だな。という信用です。
こういった演出を作り上げるのは、結局、あなたの行動次第です。
たまに、「今まで●万人を施術してきました。」と書いているところもありますが、それも信用を得る演出ですね。
（水増しはいけません。）
他には、女性誌・ファッション雑誌などの「●●に掲載されました。」も使えます。
その多くは、お金を払って載せてもらう広告となりますが、有名雑誌の信用を借りることが出来ます。
世間には広告とばれないように「編集部●●のサロン体験！」とか「●●誌がオススメする●●サロン●選！」「東京で人気のサロンランキング！」とかになっていたり、最近、テレビで見なくなった、旬が過ぎたタレントさんが体験に来るパターンもあります。
（例）超有名ファッション雑誌の掲載料（2019年4月）
1/8枠
定価￥250,000(+税) 初回限定価格⇒￥175,000
製作費￥5,000 (+税)
1/4枠
定価￥500,000 (+税) 初回限定価格⇒￥350,000
製作費￥10,000(+税)
1/2枠
定価￥900,000 (+税) 初回限定価格⇒￥650,000
製作費￥20,000-(+税)
雑誌プラスWEBになっていると思います。
信用は口コミを誘発する
「●●に掲載されました。」という広告宣伝がしたいがために、サイズは一番小さなものにして、いろんな雑誌に広告代を払って実績数を増やすサロンがありますね。
サイズは関係なく、掲載されたという事実だけをお金で買うパターンです。
ホームページに雑誌の表紙が並んでいるのをよく見かけます。
必ず来店数が増えるわけではないのですが、資金があるサロンは、それもメディア戦略として良いと思います。
何もせず、廃業するよりかはマシです。
メディア広告ですが、お客様にしたら「私が通っているサロンは●●も●●も●●にも掲載されている人気店なのよ。」と気分よく口コミをしてくれるでしょう。
口コミを誘発すれば、雑誌の掲載料はペイできます。
ポイントは《サロン自らが口コミを誘発する仕組みを作る》ことです。
いかがですか？
雑誌の信用を借りることで、近隣住民だけではなく、家族や友人も「ちゃんとやっているんだな。」と安心してくれるかもしれません。
あと、「テレビに出演しました。」は、基本的にお金が発生しませんが、中には黒い噂も・・・。
このように「●●に掲載されました。」は安易に手に入る演出方法ですね。
もっと他にないでしょうか？
広告方法・演出を真似してみる
テレビショッピングとか通信販売の広告は演出がすごいですね。
「1日たった●分で●●が得られます」といったお得感や「●●限定」「残りわずか」「あと●個」といった希少性の原理。
WEBサイトでは、
「現在このページを参照している方が●●人います」
「過去●時間以内に予約した方が●人います」
という煽り広告。
あまりやり過ぎると、返って逆効果かもしれませんが、サロン業界では、高単価のエステや脱毛・育毛サロンは取り入れていますよね。
今、もしサロン経営が上手くいっていないなら参考に真似から入ってはいかがですか？
安易な安売りは思考の停止
今回のテーマは、【立地が悪いサロンの特徴（３）単価を下げることが多い。】でしたが、講座で習って一生懸命に練習を重ねて資格まで取ったのだから、立地が悪いからと言って安易に値下げするのではなく、まずは、お得感の演出をしていきましょう！という話とその方法の例でした。
他にもやり方はあるはずです。
安易な安売りは、思考の停止です。
60分8,000円でもお安く感じる方法はないか？
自分なりに考えないといけません。
私は、あなたではないし、あなたの家族や友人も、あなたではない。
あなたなりに出来ることを見つけないとダメです。
それが個人サロンの経営です。
すぐに答えだけをも求める癖がないですか？
それは、思考の停止ですね。
そもそも価格はどのように決めたらよいのでしょうか？
サロンの料金設定について次のブログをご参考ください。
↓
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この記事の作成者
全国ドライヘッドスパ普及協会
代表理事 江口征次（えぐちせいじ）
セラピスト資格講座のヘッドライフ
代表管理者
一般社団法人日本ヘッドセラピスト認定協会
代表理事
頭ほぐし専門店atama（登録商標）
代表
ヘッドスパ専門店atama
代表
株式会社ヘッドクリック
代表取締役